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　　何以富豪
　　文/苏琦
　　本文首发于总第865期《中国新闻周刊》

在被问到为何要写这样一本容易被误认为成功学鸡汤的书时，《富豪的心理——财富精英的隐秘知识》的作者雷纳·齐特尔曼心平气和地指出，他进行的是学术意义上的研究，就是富豪之所以成为富豪，究竟是哪些人格特质和行为模式起到关键作用，这和市面上常见的“如何成为一个富人”或“五步致富法”等流行读物有着根本不同的诉求。

　　换言之，他想通过符合学术规范的调查问卷，归纳出富豪的“特征”，即富豪何以成为富豪，但这并不意味着这些特征就是可以模仿和培养的，进而成为进阶富豪的通行证。相反，看完这本书后，人们基本可以“如释重负”：富豪的人格特征很大程度上与其家庭环境有关，也就是说是天生的，而其后天习得的行为模式，在一定程度上又和这种人格特征有着密切的关系。

　　比如说，作者发现富豪大多是创业型企业家，也即白手起家型选手，而在受访富豪中，也的确有60％出生在中产家庭，而非含着金钥匙出生。但更有意思的是，这些富豪的中产阶级父母都是自雇人士，通常是小公司老板和小农场主，虽然不富有，但不受雇于人。因此，这些受访者还是少年和青年时，就注定以后会为自己工作。反而作者发现，大型企业高管的父母主要来自大资产阶级。

　　另外一个让人比较“尴尬”的发现是，受访者在中学和大学的表现跟他们取得的财富没多少关系，那些在中学或大学阶段表现最好的人，往往不能登上财富金字塔的顶端，而后来变得富有的人中有1／3没有上过大学，有1／7连中学都没毕业。

　　不过，超过半数的受访者在竞技体育或业余运动项目中水平很高。通过这种方式，他们学会了如何应对胜利和失败，学会了向对手反击，也获得了对失败的忍耐力。不过话说回来，此一经历固然“培育”了其企业家潜质，但这并不意味着一个通用处方，否则所有的运动员都该是企业家和富豪了。

　　除了学业并不突出、热爱运动外，这些未来的超级富豪在中学和大学阶段就展现出了对赚钱的热爱，而且在赚钱过程中展现出足智多谋，表明他们很早就有着巨大的创造力。他们不太愿意做小时工，而更愿意做销售，而且什么都敢卖，从化妆品到二手车，从保险到基金产品。这些行为无疑展现了他们作为创业型企业家的天赋，而反过来这些经历又为他们积累了经验。

　　更有意思的是，当被问及对于自己所取得的远超常人的巨大财富和成功，到底是什么技能和品质起到了决定性作用时，受访者们（不管来自哪个行业）毫无疑义地认为，销售技巧对他们的财富成功做出了重大贡献。而且对受访者来说，销售不仅仅是营销产品或提供服务的过程，他们以更广义的意义来定义销售，比如将销售视为说服别人的过程：说服政府官员颁发许可证，说服优秀求职者加入公司，说服其员工相信美好意愿，说服银行家批准贷款。换言之，“一切都是销售”，而且他们非常享受将人们的“不需要”转化为“好的”这个在别人看来相当煎熬的过程。

　　人们当然会反击说，现在有越来越多出身于高科技领域的人成为超级富豪。面对这个质疑，雷纳·齐特尔曼不慌不忙地反击道，在他看来，如果爱因斯坦有着更好的营销技巧，可能财务自由方面会做得更好，而比尔·盖茨、史蒂夫·乔布斯、贝佐斯等人的成功无一例外地证明了，技术天才加上营销技能会带来多么大的成功。

　　那么，除了天生要当企业家的冲动，和很早就展示出的对销售的热爱，企业家还有别的让人“肃然起敬”且没有那么“宿命论”气息的特质吗？有的，而且还为数不少。和别的人群相比，超级富豪们确实更为乐观，对新观念更为开放，风险偏好更高，更能主动承担责任，而且在遇到问题时更能从自身找原因，而不诿过于他人和其他外部因素。

　　值班编辑：张茹

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